Het geheim van LinkedIn Social Selling – de zeven P’s

Het geheim van LinkedIn Social Selling – de zeven P’s

Jaren geleden draaide het salesproces vooral om de drie B’s: Bellen – Bezoeken – Boeken. In mijn salestijd betekende dat wekelijks minstens tien klantenbezoeken, vele telefoontjes en vele mails vanuit de filosofie: massa is kassa. En dat dat principe werkt, bleek keer op keer uit de gerealiseerde targets. Toch voelde het soms als leuren. Herhaaldelijk de deuren langsgaan, in de hoop dat er nog wat business uit kon rollen.

Het salesproces is door de jaren heen enorm veranderd. Met name LinkedIn heeft voor iedereen, die zich bezighoudt met  sales, voor veel meer transparantie gezorgd. Jouw doelgroep is online binnen handbereik. Ook in de sales moet je je marketingactiviteiten tegenwoordig professioneel oppakken. Voor velen blijkt het vaak een grote uitdaging om bij het benaderen van prospects én het plaatsen van content niet te vervallen in ‘product-push’. 

Voor iedereen, die Social Selling optimaal wil toepassen op LinkedIn hebben we bij Digital Moves het LinkedIn Social Selling Model© ontwikkeld. Krachtige tips, die de kwaliteit van je salesproces optimaliseren en een toename van het aantal leads garanderen. De drie B’s zijn vervangen door de zeven P’s. In dit artikel lees je hoe jij deze stappen voor het succesvol toepassen van social selling doorloopt.

Het LinkedIn Social Selling Model ©       social selling model linkedin

                         

Perfectie

We beginnen met ‘Perfectie’. Het is belangrijk om te weten of je inzet ook iets oplevert op LinkedIn. Evalueer je LinkedInactiviteiten daarom via de Social Selling Index. Naast dat het een belangrijk onderdeel is voor het algoritme en daarmee je positie op de tijdlijn, is dit vooral ook een perfecte graadmeter om te checken hoe hard je aan het rijden bent op de LinkedInsnelweg. De grote gekleurde cirkel links geeft een score aan van 0 tot 100. Check ook jouw SSI score via www.linkedin.com/sales/ssi.

social selling index score

Werk je in de sales, dan is 70-75 punten een hele reële score om te behalen. 

Voor een extra verdieping van de factoren die van invloed zijn op de Social Selling Index, check: https://www.corinnekeijzer.nl/2018/05/08/de-ssi-score-van-linkedin-welke-factoren-spelen-een-rol/

Profiel

In 10 stappen wil je naar een optimale magneetwerking. Je profiel is je basis, je fundering. Als mensen naar je profiel doorklikken wil je daar je digitale visitekaartje goed op orde hebben. De eerste indruk is snel gemaakt (kwart van een seconde) dus zorg voor: 

  1. een krachtige omslagfoto
  2. een professionele profielfoto en coverstory
  3. ingevulde correcte contactgegevens (website/mail/telefoonnummer)
  4. een duidelijke en nieuwsgierig makende kopregel – je digitale uithangbord
  5. een duidelijke info/samenvatting waarin je inhaakt op je kopregel – je pitch en kennismaking voor je profielbezoeker
  6. items in het onderdeel Uitgelicht – jouw diensten/activiteiten/klanten in beeld
  7. ingevulde services – jouw diensten/specialismes
  8. ingevulde werkervaring (met steekwoorden)      
  9. (koppeling met) de juiste bedrijfspagina
  10. instellingen die zorgen voor maximale vindbaarheid

Positionering

Je positionering is belangrijk, je prospects kijken naar je tijdlijn en profiel. Gemiddeld zoekt een prospect 12 stukken content op voordat hij of zij contact met je opneemt en heeft 90% van zijn of haar onderzoek al achter de rug. Positioneer je en creëer autoriteit door: 

  • Contentcreatie
    Maak een krachtige contentmix, waarin je
    • laat zien dat jij de expert bent door kennis te delen (autoriteit).
    • laat zien wie jij bent.
    • laat zien wat jouw mening is.
    • laat zien welke projecten je uitvoert.
    • laat zien wat je resultaten (juichmomenten) zijn + positieve ervaringen van klanten.
    • je netwerk uitnodigt om met je samen te werken.
  • Groepen
    Sluit je aan bij minstens 20 relevante LinkedIngroepen. Alle leden worden direct een tweedegraads connectie. Hierdoor ben je sneller vindbaar voor groepsleden en heb je de mogelijkheid privéberichten te sturen aan deze groepsleden zonder gelinkt te hoeven zijn.
  • Interactie
    Aandacht, aandacht, aandacht. Dat is waar het om draait. Niet alleen zenden van berichten, maar ook simpelweg je doelgroep feliciteren met hun jubileum/baan of complimenteren op hun blog of het delen van hun visie. Probeer vooral eens wat vaker een opmerking te plaatsen, die persoonlijk is of enthousiasmeert. Op de LIKE-knop drukken doen er al velen. Probeer jezelf meer te onderscheiden van de rest.
  • Netwerken
    Connecties pro-actief uitnodigen. Denk vooral aan het laaghangend fruit:
    • telefooncontacten
    • e-mailcontacten
    • visitekaartjes
    • klanten-/CRM-bestand

Nodig dagelijks minstens 3 contacten uit. Of wekelijks minstens 15 contacten uit deze lijsten.

Proactief

Leads en klanten kun je zelf proactief benaderen door verschillende opties in te zetten. Denk bijvoorbeeld aan: 

  • Zoekfilters
    Vanuit de standaard versie van LinkedIn mag je maandelijks +/- honderd gratis zoekopdrachten plaatsen. Een ideale tool dus om regelmatig doelgericht te zoeken naar relevante prospects. In het onderstaande voorbeeld is gezocht naar:
    • een ‘directeur’
    • een 2e graadsconnectie (verbonden aan één van jouw connecties)
    • regio ‘Utrecht’
    • branche ‘informatietechnologie en services

Dit levert mij 630 resultaten op. Als jij dezelfde opdracht invoert kan je andere resultaten zien, aangezien onze netwerken verschillen.

 

linkedin zoeken

 

  • je berichtenbox
    Stuur regelmatig naar eerstegraads connecties een kort bericht om:
    • even te polsen hoe het gaat
    • een idee of propositie voor te leggen
    • branchekennis te delen of
    • een afspraak in te plannen (offline/online/telefonisch).

Proof

Je kunt op verschillende manieren ‘bewijs’ leveren dat je een bepaalde expertise in huis hebt die je prospects nodig hebben. Dit kun je zelf al een heel eind voor elkaar krijgen, direct, maar het sterkste is uiteraard dat dat bewijs door je netwerk en je eigen klanten wordt gegeven, via-via dus.

Het is belangrijk dat je in jouw LinkedInprofiel en in je contentstrategie veel kennis deelt. Daarmee laat je zien dat jij een autoriteit bent in je vakgebied. Voordeel is dat je doelgroep je leert kennen via de kennis, die je weggeeft en daardoor misschien zelfs benadert.

linkedin werkt

Door het delen van krachtige  tips, neemt het vertrouwen in jou als persoon én in jouw dienstverlening/bedrijf toe. Het mooiste is als jouw netwerk jouw naam noemt op het moment dat ze iemand in hun netwerk horen die iemand zoekt met jouw expertise. Mooiere leads kun je niet krijgen, je staat direct 1-0 voor op je concurrenten.

Zorg voor minimaal 3 actuele aanbevelingen op je LinkedInprofiel. Een prospect, die op jouw LinkedInprofiel kijkt kan hierdoor nét dat extra duwtje krijgen om contact met je op te nemen. Daarnaast is het van belang dat je je onderdeel Vaardigheden goed hebt ingericht en daar de nodige onderschrijvingen voor hebt ontvangen. Ook voor services kun je apart per dienst reviews ontvangen.